洪博士点评：

最好的竞争策略，就是不竞争；不竞争的一种常见做法，就是开创新品类。金史密斯通过数据发现，70%-80%的跑步机用户居然不是跑步，而是走路，进而开创了“走路机”新品类。

这种深入用户场景挖掘隐性需求的做法，是特别值得学习的。ubras的无尺码内衣、三顿半的超速溶咖啡，做法都类似。今年618和双11，就涌现了一大批此类细分品类冠军。

管理学上有一条原则，最好的竞争策略是不竞争，这句话反应在金史密斯身上就是跳出跑步机思维，打造走步机。

2016年被小米、顺为投资，产品上线一年半卖出30万台，2020年销售超6.8亿，金史密斯走步机在一定程度证明了策略的成功之处。

但是，走步机需求是如何被发现和定义的？

金史密斯的走步机有什么独特之处？

不竞争策略是什么？如何应用？

想必是大家想知道的，以下是具体分析：

01

深入用户视角

挖掘隐性需求

李田是一位互联网公司的运营，95后的他和大多数年轻人一样，喜欢追剧、蹦迪、泡吧等。对工作也很投入，特别是在大促期间，一天长达十几个小时的工位久坐，让他感觉腰颈酸痛的厉害。

听从同事的建议，他购买了一台跑步机，准备在下班在家里运动起来。坚持了一段时间之后，李田感觉高估自己了。

原来，一天工作十几个小时的李田下班后，只想放松自己，跟朋友聚餐蹦迪占了大部分时间，就算在家里，也只想追剧、撸猫，放松。

李田的生活状态在95后年轻人里很有代表性，一方面繁重的工作使他们很早就意识到了运动的重要性，另一方面身体的劳累和外界的诱惑让他们高估了自己的意志力。

孙一也有运动苦恼，90左右的他是一位平面设计师，同样久坐工位的他也购入了一台跑步机，与李田不同的是，孙一每天下班后不管多晚都会在跑步机上跑一会。

一段时间后，孙一感觉膝盖有些疼痛，刚开始也没太在意，以为是长时间没运动的原因。随着时间过去，孙一感觉膝盖越来越疼，上下楼都有些吃力。

到医院检查后，接诊的医生表示，孙一的膝盖磨损很厉害，髌股关节软骨已经出现了一定程度的损伤，推断是由体重过大或不正确的跑步姿势引起的。

传统家庭运动器械的跑步机在新人群面前好像遇到了问题，首先，非常想运动的他们有着大多数人的懒惰天性，运动需要依靠意志力战胜；其次，没有掌握科学运动方法的他们，容易弄伤自己。

不过在这两种困境中，金史密斯创始人景志峰最先关注到的是百分之八十人的百分之八十痛点，有70%-80%的家庭跑步机拥有者是在跑步机上走步的。

跑步费体力、高强度，跑完气喘吁吁等让很多人对“跑步”望而生畏，就算坚持也是要跟自己的意志力强行斗争，半途而废的人居多。

综上，用户一直有减轻负担的“轻运动”需求。这种减轻不仅是降低运动的强度，更重要的是减轻用户的心理负担，让他们对运动不再恐惧。

这种深入用户视角，挖掘隐性需求痛点一直是谷仓新国货研究院提倡的。因为这种不易被人察觉的“不舒服”才是用户真正的痛点所在，也是我们在做用户研究必须关注的。

代入用户视角的隐性需求挖掘，离不开对场景的洞察。过去场景是时间和空间的组合，现在场景的含义更多是体验的价值，时时处处皆可是场景。

比如：铁路VS“交通运输”、书店VS“生活方式”、智能家居VS“美好生活”，跑步机VS“科学/便利运动”。

前者是商家提供的产品或服务，后者是用户的真实需求。

我们发现基于用户的需求去思考定义，才有做出用户心目中产品的可能，才有做出新品类产品的可能，才有制定自己话语权体系的可能。

02

打造新品类

提供极致的产品体验

基于对80%的人“轻运动”的洞察，金史密斯创造了“走步机”这一新品类。走步机是什么？顾名思义，通过快走/走步的方式锻炼身体。

适用人群：身体不适合强度运动的人，比如有关节炎，半月板或韧带损伤的人；

喜欢轻度运动的人，比如女生、中老年人；

时间精力有限，喜欢碎片化时间锻炼身体的人；

担心跑步机噪音大、占空间，空间狭小的人。

适用场景：家庭，办公区间。

在2019年3月，国家市场监管总局发函《关于新型平板走步机适用标准问题的答复意见》认可“走步机”这一新品类后，市场迎来了爆发。

金史密斯是如何在创新品类中，快速领先的呢？

把运动器械做成家居艺术品

随着物质生活水平的提升，用户对审美有了更高的要求。不光是家居、服装，很多智能设备也加入了这场审美变革的潮流，最典型的是小米。

小米的很多智能产品以极简、线条的流畅审美入住了千家万户，使电器成为家居美感的一部分。

“那么，运动器械也可以”景志峰肯定这样想过，不光这样想，他也这样做了。

2019年走步机S1发布，景志峰表示产品采用了SMC材料，这种通常用在汽车零部件和整体卫浴的材质被用在了S1产品上。换句话说，S1走步机不仅有一定的承重，还有“陶瓷”一样的美感。

让运动器械成为家居的一部分，成为金史密斯走进用户家里的第一个理由。

折叠收纳技术，解放家庭空间

很多人忌惮跑步机的另一重要原因是其笨重、体型较大占据了一定的家庭空间。

金史密斯跑步机R1就已经采用了创新的对折技术，可以将运动平台180度对折，折叠后面积约为0.7平米。同时，机身厚度15厘米，轻薄小巧。

产品支持直立收纳，通过扶手和底部滚轮，可以将机身很轻松的塞进各种狭小的空间，比如床下、冰箱旁、门后等，不会占用太多的家庭常用空间。

做深产品的IOT布局

金史密斯目前的产品生态不光走步机、跑步机，还包括体脂秤、运动App等，通过产品组合，形成了IOT布局网络。

即以运动App为圆点，用户通过体脂称获得自己的身体数据，再通过App领取运动计划，在金史密斯的产品上完成运动，形成数据积累。

市场上大的玩家都在讲IOT，像小米、华为、健身行业的Keep，也布局了很多产品，但因为各种各样的原因，效果还不太明显。

金史密斯的IOT布局略有不同，其策略是减少触手，把健身器材做透，做深产品端。

在产品矩阵上节制，在用户体验上“放肆”（做深）。

没有极致产品追求的品类创新，就像是给别人指了路，自己却没有交通工具，好在金史密斯一开始就明白这一点。

03

最好的竞争策略

就是不竞争

所有商业创新的追求大都是盈利，要盈利就会有竞争。传统竞争姿态是个人或者群体通过增强竞争力来压倒对方，以求获得胜利的行为。

即一方成功，另一方就会失败，博弈双方的收益和损失相加永远是0的“零和博弈”状态。

这种竞争策略不是好策略，我胜利就代表着你会失败，意味着双方是“不是你死就是我亡”的状态。双方都会殊死一搏，就像古时候战场上一样，杀敌一千，自损八百。

“零和博弈”在商业上常见形式的就是“价格战”，“价格战”的根本原因是同质化竞争。在内容、品质，技术含量，使用价值等都一样的情况下，要想获得更多的用户，只能靠降低价格这一条路。

那有什么破解的方法呢？打造新品类，差异化竞争就是重要的一条。

曾经有个讲创业的段子，方便我们来理解这一点。A地区的一个人在某处开了一个加油站，很成功，赚了很多钱，每天加油的顾客川流不息，然后其他人看见了，马上围绕加油站，开超市、洗车店、修理店等，大家都赚到了钱且生意很好。

B地区的一个人开的加油站也很赚钱，其他人看到后，马上围绕这个加油站开了N个加油站，结果大家都死翘翘，倒闭关门了。

可见，与其在模仿别人把马达开到最大被“挤死”，不如开创新的品类天地，金史密斯是这样，更多的企业也在这样。

如何拥有品类创新的思维呢？谷仓分享：

1.保持头脑的清醒，不要被本能牵着走。一定要有质疑的态度，质疑才能出新东西；

2.深入用户视角，沿着用户旅程图找痛点；

3.培养差异化竞争思维。

对于企业来说，最好的竞争策略就是不竞争。开辟新战场，做别人忽略的、没做的、做不到的，你要倾尽所有打造自己在这方面的优势，占领空白生态位。

不要想着把谁赶出局，要合作共生，合作共赢！

参考资料：

日拱一卒：最好的竞争策略是不竞争​​​​​​​